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招生代理的现状 代理招生怎么样

发布时间:2022-01-10 10:10:51 浏览次数:1761

我们聊一下外包的情况,目前的外包团队主要是帮助大家引流的,一般的结款方式也是以到店人数来计算的。至于通过什么方式,那就只能计较计较里面的性价比了。但是后面的真实转化很多时候还是交给机构本身的,机构就需要强化自己的教研水平和服务水平了。

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招生营销按照介入的程度不同分为几个层次:


第一个层次,介入程度最低,那就是强化宣传,有专业的文案团队,广告公司,传媒公司等。但是这种公司普遍只是提高了知名度,而且这个知名度往往还是短期无法见效的。


第二个层次,介入程度相对高一些,那就是招生外包团队,相当于是替代了机构的市场部。当然这里面还有很多形式,但是越深入一定会更加了解机构,也更加行业的。


第三个层次,介入程度更高,就是一些咨询公司,这些公司是直接出运营方案,然后老板同意,校长来执行的,这种时候就相当于二老板了。


就目前来说,随着广告的越来越泛滥,所以广告一定程度来说,也慢慢变得回报率越来越低了,也就慢慢在退出招生营销序列里面了。第二个层次的公司开始越来越多了,但是这种公司往往是哪里有项目就去哪儿的,所以是很容易形成垄断的,那就是大鱼吃小鱼,小鱼没饭吃的状态。第三个层次的公司目前国内还比较少吧,一方面一些知名咨询公司的要价非常高,不是一般的小机构能吃得下的,另一方面光是500强和上市公司的业务就够咨询公司吃了,他们也没有朝教培行业进军的冲动。


我们聊一下外包的情况,目前的外包团队主要是帮助大家引流的,一般的结款方式也是以到店人数来计算的。至于通过什么方式,那就只能计较计较里面的性价比了。但是后面的真实转化很多时候还是交给机构本身的,机构就需要强化自己的教研水平和服务水平了。


教研水平这块儿当然是可以加盟一些品牌或者是购买一些公开教材来做,甚至是可以通过像松鼠AI那样的技术公司,把知识点细化成几万个知识点,然后根据不同知识点的难易程度来考察学生的掌握程度,进而提高了教研水平,当然这也是见仁见智的事情。也有很多人不是很认可这套搞法,认为这样的学习是很功利的。


服务态度这块儿要怎么提高呢?海底捞应该给了大家一个答案,就是提高员工的薪资待遇,海底捞单店的收益差不多是12%左右,是远低于平均值35%的,就是因为老板愿意拿出更多的利益来分给员工,才能换回这样的成绩的。当然激励员工不一定都要靠金钱,宽松的工作环境、可期的职业未来,甚至是情感投入,一定意义上都是可以在一定程度上提高员工的服务态度,进而提高最终的转化率的。

当然这一块儿不是本书的要点,所以也就不展开来聊了。



而就招生营销行业来说,因为教培行业本身的一些特性导致招生营销这个行业一定会发展壮大起来的。为什么这么说呢。


1.K12市场规模庞大却极度分散

2017年,K12课外培训市场规模为6170.5亿元,同比增长11.1%,预计到2022年市场规模达到9551.4亿元。

 

尽管市场规模庞大,但是竞争格局却极度分散,主要原因在于线下市场发展受到师资和场地两个关键要素的限制,难以实现快速的规模化扩张。

 

CR4(行业排名前4的机构)所占比例仅为3.1% ,大量的中小机构占据96.9%的市场规模,而且这一趋势并不会在短期得到改善,群雄争霸的局面仍然会维持很多年。

2.双巨头领路,区域龙头机构纷纷跟进。

新的一种模式开始崭露头角——双师模式,双师课堂于2018年迎来爆发性增长,双师教室布局数量达到5000+,增速超过100%,双巨头为好未来和新东方,积极探索线上主讲结合线下辅导的新趋势。

 

3.三线及以下城市供需矛盾突出

需求端:市场占比达八成,潜在用户1.3亿;供给端:全国性头部机构布局集中在一二线城市

 

因此,教培机构的下沉趋势会越来越明显,如果说知名企业来到三线及以下城市还有优势的话,相较而言,中小机构的下沉是需要更多智慧的。以上数据来自于艾瑞咨询

为什么教培机构会形成这样的局面,我觉得有以下一些原因:


第一、教培机构是一个门槛非常低的行业,之前有个数据显示,中国拥有大学学历的人只占整体人口的不到10%的比例,可是好像轻忽了一个更重要的数据就是中国的年轻人中大学学历的占比是多少呢,自从我们开始教育产业化、高等学历普及化之后,每年新毕业的大学生都是将近1000万的,而这个年龄的人有多少呢,以91年为例,1991年出生人口20082026人,其中:男10674963人,女9407063人;吓到了吧,将近50%,而这些人几乎都有曾经被教育机构服务过,然后呢,这些人之中创业的方向是什么呢,互联网,教育,餐饮、会计事务所,微商等,但是教育一定是很多人的候选项。


第二、教育行业的启动成本要多少钱?如果真的不想多掏钱,只要准备好纸和笔,然后就可以当家教了,这还是教育行业中最赚钱的1V1,价钱可以砍到多少呢,可以砍到0。等积累了一定的客户量之后,就可以考虑租房子来做了,然后用价格战来跟旁边的机构进行竞争,我相信几乎所有的教培机构都碰到过这样的对手,甚至是正在或者曾经也是这样的,这样的话,我们再来想想这里面会是如何的鱼龙混杂呢。


第三、教育行业有一个很可怕的概念就是好学生不一定是好老师,但是好老师几乎都是坏学生。为什么这么说呢,其实大家不了解什么是成绩好的学生,在身边很多人还在很吃力的学习的时候,就是有那些别人家的孩子可以做到只需要校园教育就足够了,兴趣爱好也是自学一下就可以了,这样的学生如果有人问,为啥学的这么好,他们会恬不知耻地说,我其实也没咋学,很多人觉得这种人是在装,但真实情况可能还真的是这样;然后我们来聊一下后半句话,如果没有真正在某些知识点上栽过跟头,其实是不容易找到一个特别好记,又形象具体的方式来帮助真正记不住的孩子记住这个知识点的。所以俞敏洪英语学的不好,才能够琢磨出来那么多中学习英语的方法来,甚至为了更好地把英语本土化,变相地通过词源学的角度去分析单词,通过词根词缀来记忆,就是为了降低记忆量,而提高规律性。这样来说,客户怎么去选择呢,真的是个迷。


第四、教培机构是一个容易人走茶凉的行业,好老师跟学生的黏性是超越机构跟学生的黏性的,这个就跟我们的客户是学生,但是买单的是家长这个问题是直接相关的,孩子不吵不闹就还好,只要控住家长就好了,只要孩子对机构有负面情绪,那么一定带来的是家长的退费和退班。


第五、学习本身是一个比较痛苦的过程,一定意义上,教师最大的作用并不是把知识点讲的多么透彻就可以了,更重要的职能是疏解孩子的厌学情绪,然后鼓励他们就可以了。只要孩子一心扑在学习上,基础教育阶段是一定没问题的,因为我们的考纲就是重视基础的,而不是重视技巧和难度的,甚至我们的考纲是要求尽量少一些失误就可以了。全国卷的难度配置是7:2:1;只要那个7基本拿到手,就是一本,只要拿到8,211已经向你张开怀抱了,拿到9,恭喜你,你就是省状元。


第六、开连锁店往往是两种做法,一种是加盟店,一种是直营店,加盟最大的问题就是只要一家的口碑出了问题,就整个垮掉。那么比较好的方式就一定是直营店,但是直营店也有问题,就是慢,慢在人员的培养和体系的建设,后期所谓成功经验在这个阶段其实什么都看不见,摸着石头过河,大家心里并没底。究其根本在于,教育是服务业,一切都是依托于人的,不管是客户还是产品本身都是如此。从某种意义上讲,小作坊似乎在一定意义上会成为主流,而很难进入一个工厂阶段,但是我相信这个问题一定会解决。

 

与之形成鲜明对比的是招生营销行业,这个行业是可以快速裂变的,一个套路就可以走天下的,新的模式的诞生也是很不容易的。因此,招生外包团队的套路也是可以一目了然的。后文我们会详细分析一些团队的玩法,当然是匿名的。

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